Совет менеджеру по продажам: сначала закрывайте самые простые сделки

Работа с некоторыми клиентами превращается в бесконечную рутину, а разговоры «по делу» с ними постоянно откладываются. «Я сейчас занят, давайте созвонимся с вами через полторы недели». «Да, я видел ваше коммерческое предложение, но пока у меня не было возможности с ним ознакомиться. Давайте созвонимся позднее». «Я передал всю информацию директору, но он сейчас занят, а через неделю собирается в отпуск. Поэтому предлагаю вернуться к данному вопросу примерно через полтора месяца».

Потом их бухгалтерия потеряет выставленный вами счёт. Юрист заново запросит «тело» договора. Очередной заместитель директора опять решит поторговаться, потому что сумма в договоре «подозрительно высока». Потом вас снова попросят подъехать в офис и заново провести презентацию продукта.

А вы всё звоните и звоните этим людям. Ведь они формально не отказываются от работы с вами, и вам кажется, что сделка уже в ближайшее время будет заключена. Или хотя бы в текущем квартале, в ближайшем обозримом будущем…

Уделяйте максимум времени тем клиентам, которые быстро выходят на этап заключения сделки. Чем дольше потенциальный клиент водит вас за нос, тем с большей подозрительностью вы должны относиться к нему. Довольно часто такие «клиенты» выжимают самую важную и интересную информацию из менеджера по продажам, а в итоге делают заказ в другом месте. Хотя ещё недавно складывалось впечатление, что сделка в кармане. Комиссионные уже были в уме подсчитаны и даже потрачены.

80% или даже 90% своего рабочего времени тратьте на сделки, которые закрываются быстро. А подобными клиентами занимайтесь лишь в то время, когда вам больше нечем заняться. Можно заехать в офис по пути, когда вы случайно оказались в том же районе. К примеру, вы ездили к новому заказчику и провели презентацию или даже подписали новый контракт.

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован.